DOZE DICAS PARA UMA
NEGOCIAÇÃO EFICAZ

Hamilton Bueno (*) 

1.  Planeje sempre.

Planeje por escrito. Saiba claramente o que você deseja e quando. Lembre-se: antes de agir, ligue o cérebro. Você será, ao menos, 80% mais eficaz se você se preparar, afirmam os americanos.  

2.  Baixe a ansiedade.  

Construa alternativas para eventuais impasses. Ao planejar, pense em uma saída se a negociação se frustrar. Não se cobre ou se obrigue a chegar forçosamente a um acordo.

3.  Seja ético.

Ser correto vale a pena. Construa confiança praticando valores sadios e dando o exemplo. 

4.  Seja empático.  

Empatia é vital numa negociação. E na vida! Pergunte-se: qual é a lógica do outro? Quais são as necessidades e desejos dele? Mostre consideração pelo outro e ele amará você.  

5.   Pergunte. Pergunte. Pergunte.  

Coloque o outro para trabalhar. Entenda as perspectivas e objetivos dele. Quem pergunta está no controle.

6.   Ouça com atenção.

Ouça a mensagem completa. Concentre-se. Não prepare resposta enquanto o outro fala. Separe as emoções dos informações objetivas. Evite escuta seletiva. Mostre-se receptivo e interessado.

7.   Diagnostique necessidades e desejos.

Tome a negociação como um processo de análise de problema e tomada de decisão. Entendendo o quê o outro precisa e quando, você passa a ter uma condição privilegiada na negociação.

8.    Tenha sempre mais de uma alternativa.

A riqueza de argumentos é essencial para os resultados da negociação. Utilize-se da fórmula TIP – Tempo, Informação e Poder. Tenha um Plano B, ao menos. Não seja escravo da resposta única.  

9.   Controle os nervos.  

Pratique a tolerância e a arte da compreensão. Não agrida. Mantenha o bom humor. Ninguém faz um bom negócio agredindo outro.  

10.  Lembre-se de que as pessoas têm ego.  

A maior necessidade do ser humano é ser entendido e apreciado. Pense nisso no decorrer da negociação.

11.   Seja flexível.

Negociação é troca de propostas. Seja intransigente com relação a princípios e objetivos centrais.

12.  Pratique a negociação ganha-ganha.  

A negociação só é boa se, além de você, o outro também ganhar. Exemplo: num acordo entre supermercadistas, o acordo só é ganha-ganha, se o cliente também ganhar.