FORMANDO BONS HÁBITOS
EM VENDAS

 A excelência não é um feito, mas um hábito.
Aristóteles

Hamilton Bueno (*)   

Condicionamento antecipado exerce um forte controle sobre seus hábitos de trabalho. Em vez de permitir que hábitos ou decisões que você adquiriu anos atrás continuem a operar em sua vida, você pode formar novos hábitos e novos padrões de comportamento. Você pode adotar novas atitudes e deliberadamente agir de acordo com elas, através de uma escolha consciente, até  que  se  tornem  tão  firmemente  enraizadas e substituam velhos hábitos ou comportamentos  interpostos entre você e a realização de seus objetivos desejados.

Deslocamento é um método efetivo para mudar hábitos de trabalho menos produtivos em hábitos mais produtivos. Visualize em sua mente um grande balde. Neste balde estão coletados todos os seus hábitos desenvolvidos no passado. Infelizmente, muitos destes hábitos são menos construtivos do que você desejaria que fossem. Hábitos ruins de trabalho incluem protelação, perda de tempo em atividades de baixo retorno e desistir facilmente. Conseqüentemente, o balde está cheio de água fria que amortece o entusiasmo, sufoca a iniciativa e afoga a produtividade. 

Agora visualize uma grande área de pequenas pedras. Você se lembra de como gostava de tais pedras quando era criança? Sua textura suave passava uma agradável sensação a seus dedos; o peso firme em sua mão era uma constante lembrança de sua presença; seu calor reconfortante por ficar ao sol dava uma boa sensação à medida que você as manuseava. Agora visualize-se ansiosamente jogando uma destas pedras quentes no balde de água. O que acontece? O princípio de deslocamento começa a funcionar. Quando a pedra é jogada no balde, uma parte da água é deslocada. À medida que você continua a jogar mais pedras, mais e mais água é deslocada e a sobra assume uma medida de calor a partir do contato com as pedras quentes. 

Se as pedras quentes representam pensamentos positivos e atitudes construtivas que você deliberadamente alimenta para uma mente cheia de negativas demais, você pode ver como o efeito destas idéias quentes e positivas gradualmente começa a operar a seu favor. Mais e mais hábitos negativos são deslocados ou modificados. Sua mente gradualmente começa a chamar pelas novas atitudes e experiências que você constantemente alimenta, e seus hábitos de trabalho começam a refletir as atitudes mais positivas que agora dominam sua mente. 

Assim que tiver identificado os hábitos de pensamento e ação exigidos para realizar os objetivos que você fixou para si mesmo e começar a usar o deslocamento para incorporá-los às suas atividades diárias, você precisa praticá-los. Aplique o adágio comprovado pelo tempo, “A prática faz a perfeição”, a cada atitude ou ação até que se torne automática. Vejamos, por exemplo, pessoas que têm dificuldade em dizer “Não” quando alguém lhes pede para fazer alguma coisa. De alguma forma, elas desenvolveram uma atitude em que acabam deixando se convencer a assumir compromissos ou tarefas ou projetos pelos quais elas têm pouco interesse. De forma similar, permitem que pessoas interrompam seu programa de trabalho porque se sentem compelidas a agradar aos outros, respondendo imediatamente a suas solicitações. Elas se tornam escravas das solicitações e exigências dos outros.

Quando estas pessoas reconhecem que esta atitude e comportamento criam frustração e cortes em sua produtividade, a cura é deslocamento. Adotando uma nova atitude em relação a si mesmas e aos outros, elas podem fixar objetivos específicos, fazer um plano para realizar estes objetivos e depois executar as atividades diárias necessárias a esta realização. Elas praticam diplomaticamente dizendo “Não” aos outros quando uma solicitação não se encaixa em seus objetivos: “Obrigado por me pedir para fazer esta tarefa importante, mas eu tenho alguns compromissos de alta prioridade neste momento. Eu sei que você achará alguém que tenha um interesse especial em seu projeto e fará um bom trabalho para você.” 

Fonte: Vendas Efetivas (Efffective Selling), de Hamilton  Bueno, ILC Brasil Editora. Reproduzido mediante autorização do autor.