TIP – TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER

ESTRATÉGIAS E TÁTICAS A SERVIÇO DA
EFICÁCIA DA NEGOCIAÇÃO 

Hamilton Bueno (*) 

Nos meus seminários, um dos tópicos de maior interesse é este: táticas e estratégias. Para o executivo brasileiro médio, negociação é sinônimo de estratagemas, de jogos de espertezas, através da utilização das chamadas táticas sujas. Ledo engano. Minha experiência mostra que executivos bem sucedidos são aqueles que se utilizam de abordagens ganha-ganha. Estas sim, asseguram credibilidade, eficácia e efetividade.

Estratégias e táticas são meios alternativos para alcançar os objetivos desejados, tendo em vista as condições peculiares da negociação e do negociador.

Estratégias e táticas não são receitas ou macetes. De fato, o uso inoportuno pode minar a confiança, requisito indispensável à negociação. Há sempre um risco no seu uso que deve ser avaliado em função dos resultados e das condições em que se dá o processo.

As Estratégias e táticas podem ser usadas ativa ou reativamente. Não se deve esquecer que os valores do negociador estão sempre envolvidos no processo. Uma medida que lhe parece ética, pode não ser para o outro e vice-versa. Vamos aos elementos de negociação eficaz TIP:

TEMPO

As táticas relativas ao Tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do outro negociador; dizem respeito também ao grau de pressão temporal exercido para decisão do outro negociador. Eis alguns exemplos:

1.     Estender o tempo (Vencer pelo cansaço...Ter paciência...)

2.     Precipitar o desfecho (Ë agora ou nunca... É pegar ou largar...)

3.     Adiar (Vamos aguardar uma melhor oportunidade...)

4.     Fixar limites (Vamos manter a reserva até... Vamos manter o desconto até ...)

5.     Usar o elemento surpresa (Aceito sua condição...) 

INFORMAÇÃO

As táticas relativas à informação admitem a possibilidade de que seu interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas do mesmo modo que você.

Eis alguns exemplos de táticas usuais relativas à utilização das informações: 

1.     Simulação de cenários ( Que aconteceria se...)

2.     Mudança de perspectiva (Coloque-se no meu lugar...)

3.     Comparação de alternativas (A opção “A” tem as seguintes vantagens...)

4.     Dissimulação (Não vem ao caso dar ênfase a esse aspecto...)

5.     Confusão (Colocar todos os dados possíveis sem obediência a critérios ou prioridades)

6.     Fornecer informações parciais ou tendenciosas (só os aspectos positivos ou só os negativos)

7.     Usar informações privilegiadas (Soube por tal fonte que... Sob o ponto de vista técnico...) 

PODER

A negociação envolve sempre a mudança de condições atuais para condições desejáveis para os negociadores. Para que alguém mude é necessário que sofra uma influência que seja maior que sua capacidade de resistir. Poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação. Eis alguns exemplos de táticas relativas ao jogo do poder. 

1.     Autoridade total (o que eu resolver será o resolvido...)

2.     Autoridade condicional ou limitada (meu limite de alçada é...)

3.     Eximir-se de autoridade (Só posso decidir com o aval de...)

4.     Exigência (pressão chinesa) Se você melhorar tal aspecto...

5.     Confronto de opção (leilão)  (Discutam entre  vocês... eu aceitaria a melhor proposta...)

6.     Conjugação de forças (Aliar-se a alguém... mudar a equipe ou parte dos negociadores)

7.     Pechincha/ barganha (Se você rever..., se você reconsiderar, se você der ..., eu...)

8.     Alteração das regras do jogo (O preço pode ser mudado... As especificações serão...) 

Uma série de exemplos para ajudá-la a entender e a praticar,
já na sua próxima negociação 

A seguir, e de forma detalhada, apresentamos as táticas colhidas ao longo de nossa experiência, identificando se relativas a Tempo (T), Informação (I) ou Poder (P). Em casos de dúvida na Classificação, optamos por mencionar o que mais se aproximasse. Nossa preocupação é mais de aplicação prática do princípio, do que acadêmica.  

1.     Negociação não deve ser uma batalha: sempre há uma alternativa que possa beneficiar ambas as partes, embora ela não pareça existir à primeira vista (P)

2.     Prepare seu planejamento por escrito, nunca decida nada que não tenha sido objeto de planejamento anterior (I).

3.     Comece sempre ouvindo sem opor resistência, analise e fale depois; você obterá muito mais informações sobre a outra parte (I)

4.     Não se assuste com a agressividade inicial, a tranqüilidade desarma qualquer agressão. É só esperar. Mantenha uma postura racional durante a negociação (P)

5.     Se ocorrer um grande obstáculo, evite enfatizar seus problemas, procure ajudar o outro com os dele; isto certamente aumentará a confiança dele em você (P)

6.     Não queira ter todas as idéias, deixe algumas para seu oponente. Seja sutil, deixe que suas idéias apareçam como se fossem dele (P)

7.     Lembre-se de que o outro pode não estar buscando necessariamente dinheiro, mas outro tipo de necessidade: satisfação, atenção, status, segurança etc. (P)

8.     Quando ficar sem ação, diante de um problema aparentemente sem solução, pergunte à outra parte: “O que você faria em meu lugar”? O outro passará a trabalhar para você (I)

9.     Preços por escrito possuem mais força de convencimento que valores expostos verbalmente; leve sempre uma tabela impressa, um texto datilografado etc. (I)

10.           Transmita à outra parte uma firme convicção sobre seus pontos de vista, mas mostre-se sempre disposto a estudar uma nova e boa idéia (I)

11.           Suas metas devem ser altas, mas realistas; procure saber antes as metas do outro (I)

12.           Embora seu “ego” diga sim, você não é obrigado a responder imediatamente a todas as questões. Solicite tempo para pensar (I)

13.           O conflito quase sempre é inevitável durante a negociação: esteja preparado para ele; pense antecipadamente em como contorná-lo (T)

14.           A ambigüidade e a incerteza fazem parte da negociação; aceite isso; ser paciente, é meio caminho andado (P)

15.           Possuir autoridade total nem sempre é bom negócio, especialmente quando você não se preparou para a negociação (P)

16.           Procure colocar o outro trabalhando para você. “Gostei muito do seu produto, mas infelizmente ele custa 10 e só tenho 9” (P)

17.           Solicite vantagens extras, especialmente quando a outra parte considerar a negociação praticamente fechada; psicologicamente é o momento do outro ceder (T)

18.           Os fatos superam os “feelings” (sentimentos); ao planejar sua negociação, procure levantar dados concretos, informações sobre o que for discutido. Além de tornar a negociação mais racional (e não emocional), os fatos permitem que a outra parte possa entender a seguir mais facilmente seu raciocínio, sua linha de argumentação (I)

19.           Negocie pensando no amanhã: o processo de negociação é algo que se repete, muitas vezes com a mesma pessoa. Ao apresentar qualquer proposta ou argumento, indague-se antes se aquela idéia pode ser boa apenas para ajudá-lo a ganhar a negociação em curso, mas se será também capaz de causar tal insatisfação na outra parte que radicalizará futuros contratos (I)

20.           A 3ª Lei de Newton: não ameace para não ser ameaçado, ouça para ser ouvido, considere as necessidades e expectativas do outro lado, que terá a recíproca; seja flexível para obter flexibilidade. Em negociação, mais do que nunca, a toda ação corresponde uma reação igual em sentido contrário com a mesma (às vezes maior) intensidade (P)

21.           Pessoas diferentes demandam negociações diferentes: antes de iniciar qualquer negociação, procure desenhar um perfil do outro negociador, do que ele gosta, não gosta etc.; ele aprecia detalhes ou não? É muito orientado para resultados imediatos? Gosta de idéias novas? Um de seus objetivos é eliminar conflitos? Desenvolva sua argumentação em função das características de cada negociador; evite também comportamentos que possam não agradá-lo. Se é a primeira vez que negociam, procure conversar antes com pessoas que o conheçam, que possam traçar o perfil dele (I)

22.           O que é lógico pode não ser psicológico: lembre-se de que sua “lógica” pode não ser igual à “lógica” do outro. Se lhe for proposto algo que lhe pareça absurdo, procure não agredir o outro, acentuar eventuais diferenças. Responda: “Acho ponderável sua observação, se me permite gostaria de adicionar algumas informações”. (Mencione então a sua lógica, tanto quanto possível, justificada pelos fatos) (I)

23.           Gerar confiança é fundamental: este é um dos grandes obstáculos à negociação. Evite sempre deixar de cumprir o que prometeu, transmita ao outro a sensação que você diz aquilo que pensa, que não esconde o jogo ou informações relevantes, aprenda a conviver com sentimentos, valores diferentes, não seja demasiadamente crítico. Estes comportamentos tendem a gerar maior confiança na outra parte (P)

24.           Desenvolva contra-argumentos previamente: este é o “calcanhar de Aquiles” de muitos negociadores. Tudo desmorona quando a outra parte não aceita ou rebate seu “único” argumento. Esteja preparado para seguir vários caminhos. “Se ele não aceitar Y, vou propor X”. “Se ele aceitar Y-A, vou propor X-B” etc. Desenvolva planejamentos contingências/situacionais (T)

25.           Você pode “vender” o que o outro precisa “comprar” (seja um produto, serviço ou idéia). O que o outro precisa comprar deve ser mencionado por ele e não apenas pressuposto; isto demanda tempo, pois implica na identificação das necessidades da outra parte.

26.           Levantamento dos motivos primordiais do interlocutor, atividade sempre esquecida pelos negociadores. Exemplo: um excelente aquecedor de ambiente é oferecido por um preço abaixo do mercado (bom negócio!) não será vendido se o outro negociador morar em Manaus ou Teresina (aquecedor é inútil nesses lugares). (I)

27.           A “pressão” e o interesse existem para os dois lados: normalmente temos a tendência de imaginar que sofremos maior pressão para negociar e que temos mais interesse na negociação do que a outra parte. Esta presunção é perigosíssima, pois pode encurtar o tempo de negociação em prejuízo da qualidade, ensejar concessões inadequadas etc. Parta do pressuposto de que ambas as partes estão interessadas (pois do contrário não estariam lá negociando). Se não acredita, verifique com o outro negociador, depois de encerrada a negociação, os interesses e necessidades de ambos, cotejando-os com sua presunção inicial (P)

28.           Quando estiver cobrando serviços, vendendo produtos ou idéias, evite preços/valores totais, use números parciais. Em vez de 3.000 dólares por um seminário, use 150 dólares por pessoa, para um mínimo de 20 pessoas. Parece que é a mesma coisa, mais psicologicamente não é: valores parciais parecerão menores à outra parte (I)

29.           Inicie a negociação solicitando redução de preço, vantagens extras etc. Isto deixará a oferta e limitará as expectativas da outra parte (P)

30.           Não se intimide por uma “oferta final”: nos tempos atuais, “tudo é negociável”, por mais adequada que lhe pareça a oferta proposta da outra parte, acrescente: “Estou certo de que você pode me vender mais barato, apresentar melhores condições ou desenvolver mais seu projeto” etc. (T)

31.           Diante de uma proposta absurda, reaja com o silêncio: a outra parte tenderá a tornar mais razoável sua oferta (T)

32.           Procure ter tempo disponível quando você negociar; isto é especialmente importante quando o outro não tem tempo. Procure identificar a urgência do outro ao início da negociação ( Ex.: “De quanto tempo dispomos?”) (T)

33.           Evite negociar por telefone, a menos que esteja muito bem preparado, pois do contrário, é perigosíssimo; você será obrigado a tomar decisões muito rapidamente (T)

34.           Comprar agora e negociar depois é uma tática que deve ser usada quando não se tem tempo, ou o comprador sente que o vendedor está “apertado” financeiramente, ou quando o comprador tem muita confiança no vendedor (T)

35.           Use o leilão japonês, isto é, coloque três vendedores e você numa sala, debatendo o que vai ser negociado. Procure fazer com que cada um fale sobre seu produto (e indiretamente do produto do outro). Você obterá informações extremamente significativas (P)

36.           “O que aconteceria se”: é uma tática útil para extrair informações de quem está vendendo ou comprando algo:

Exemplo: O que aconteceria se:

     mudássemos as especificações?

     reduzíssemos o prazo?

     fornecêssemos o material?

     pagássemos o transporte?

     lhes déssemos exclusividade?

Esta  tática permite descobrir informações relevantes: custos do produto ou serviço, verificar experiência ou expectativas do interlocutor, sua margem de lucro etc. (I)

37.           Mocinho e bandido é uma tática utilizada quando do outro lado temos duas pessoas. Uma sempre contra, irredutível, outra sempre conciliadora, concordando conosco. O mocinho é utilizado para granjear nossa boa vontade e cooperação; para nos predispor a conceder (P).

38.           Quando for colocar um ponto de vista, evite começar a falar tomando uma posição (sim, não, a favor, contra, etc.). Procure citar fatos, seguir a seqüência de raciocínio lógico; assim o outro poderá entender o “caminho” que você usou para chegar a determinada conclusão. A tomada de posição deve ocorrer apenas ao final. (P)

Fonte: Negociação, de J. A. Wanderley